15 lượt xem

Tứ trụ 4C của Tiếp thị tại điểm bán – Trade Marketing

D-day trong marketing là gì

Bán lẻ ở Việt Nam đã có từ rất xa xưa, với xu hướng từ ngoại tuyến sang trực tuyến gần đây đang được giữ vững và sau đó đa kênh là một từ thông dụng nghe có vẻ tự mãn nhưng thẳng thắn. Bất kể bạn bán hàng ở đâu, chăm sóc “tiếp thị tại điểm bán”, còn được gọi là tiếp thị thương mại, là một trong những trọng tâm của hoạt động kinh doanh bán lẻ.

Nếu truyền thông thương hiệu là nhắm mục tiêu đến khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông, thì tiếp thị thương mại tập trung vào người tiêu dùng và người bán tại điểm bán hàng. Sản phẩm, cửa hàng, phòng trưng bày.

Bạn đang xem: D-day trong marketing là gì

Theo nghiên cứu của popai (Hiệp hội Tiếp thị Điểm Bán hàng Toàn cầu), hơn 70% người tiêu dùng quyết định mua hàng tại điểm bán hàng; mặc dù đã lên kế hoạch trước nhưng 25% sẵn sàng chuyển sang sản phẩm khác.

<3.

Tiếp thị tại điểm bán, thế là xong, các chủ cửa hàng đã làm theo nhiều cách khác nhau, bây giờ chúng ta có thể “phán” nó thuộc phân khúc nào, chúng ta cùng đi kiểm tra nhé!

c1: Phát triển khách hàng

có nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động.

1. Phát triển kênh phân phối

là hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, bằng cách thiết lập hệ thống phân phối tại các khu vực mới như thành phố, nông thôn hoặc xuất khẩu ra nước ngoài. Hoặc mở rộng các kênh bán hàng của công ty từ truyền thống sang kênh hiện đại hoặc kênh trực tuyến.

Ở quy mô vừa và nhỏ của hầu hết chúng ta, đây là cách bạn có thể phát triển đại lý bán hàng, mạng lưới đại lý bán hàng hoặc mở rộng thêm các kênh bán hàng trực tuyến trên facebook, nền tảng thương mại điện tử hoặc nền tảng thương mại điện tử. Trang web …

2. Chiết khấu thương mại

Đây là chính sách chiết khấu do người bán và chủ cửa hàng xây dựng cho các đối tác, đại lý và nhà phân phối của họ dựa trên số lượng và thời gian giao dịch của hàng hóa nhập khẩu, nhưng mức chiết khấu này có thể thay đổi. Cơ quan này khác, khác nhau.

3. Chương trình khách hàng thân thiết

là một sự kiện thúc đẩy các nhà phân phối nhập thêm các sản phẩm của công ty. Như khuyến mãi đơn hàng số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi thưởng cuối năm.

Ở quy mô vừa và nhỏ, bạn có thể tích lũy điểm để đổi quà hoặc áp dụng mức chiết khấu cho khách hàng VIP đã được phân loại. Hiện tại các phần mềm bán hàng như sapo có thể hỗ trợ tốt cho khách hàng mua sắm qua hệ thống.

4. Sự kiện, cuộc họp khách hàng

Tổ chức các hoạt động tri ân và phản hồi nhằm tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác bán hàng và phân phối của công ty. Nơi này dành cho khách hàng mới vì trọng tâm của c1 là phát triển khách hàng.

c2: Category Development – Phát triển danh mục

Có nhiệm vụ phát triển các danh mục, với các chiến lược sau:

1. Các chiến lược thâm nhập để bao phủ thị trường (thâm nhập)

Khi các doanh nghiệp quyết định tham gia một thị trường, họ thường sử dụng các chiến lược thâm nhập. Mục đích của chiến lược này là thâm nhập thị trường càng nhanh càng tốt và giành thị phần.

Theo thời điểm gia nhập thị trường, chiến lược thâm nhập có thể được chia thành 3 lựa chọn, đó là: (i) đầu tiên vào thị trường; (ii) một trong những người tham gia sớm (ngay sau người đầu tiên, vì vậy họ không độc chiếm thị trường quá lâu); (iii) người đến sau (đang trong giai đoạn phát triển hoặc thị trường bão hòa).

2. Chiến lược danh mục đầu tư

Thực sự có rất ít tài liệu để phân tích sâu về danh mục sản phẩm này và việc lập kế hoạch chiến lược cho hỗn hợp sản phẩm yêu cầu đánh giá và phân tích kết quả bán hàng và lợi nhuận theo danh mục và sản phẩm. . Xếp hạng các sản phẩm bán chạy và phát triển kế hoạch tồn kho để phát triển các chiến lược thúc đẩy tồn kho sản phẩm. Hoặc bạn có thể phải thay đổi vị trí nhóm sản phẩm.

3. Chính sách Kích thước Bao bì

Ví dụ: trong cùng một chiến lược quy mô gói hàng, các thương hiệu dầu gội đầu sẽ tung ra các mẫu thử hoặc bán dầu gội đầu trong các gói nhỏ và chai nhỏ để thâm nhập thị trường. Trong thời kỳ sức tiêu thụ tăng cao, các thương hiệu này chuyển sang loại chai lớn hơn, đánh vào tâm lý mua lớn để tiết kiệm.

Xem thêm: Tử Vi Tuổi Giáp Tý 2021 – Nữ Mạng Sinh Năm 1984 (Chi Tiết)

trade marketing

4. Chiến lược định giá

Tham khảo 6 chiến lược giá sau:

  • Định giá cao cấp: Trên mức trung bình của thị trường, đạt được tâm lý “bạn nhận được những gì bạn phải trả cho”.
  • Giá thâm nhập thị trường: Giá gia nhập ban đầu thường thấp hơn giá thị trường nên dễ thu hút khách hàng hơn. Sau đó, các thương hiệu tăng giá để duy trì vị thế của họ,
  • Giá khuyến mại : Các khuyến mại này có thể bao gồm giảm giá, phiếu giảm giá hoặc phiếu mua hàng hoặc ưu đãi và mua phiếu thưởng miễn phí… để quảng cáo mới hoặc ngay cả những sản phẩm hiện có.
  • Skimming Price: Để bù đắp chi phí ban đầu đồng thời tạo ra “ảo giác” về thương hiệu và sản phẩm. Sau đó giảm dần giá khi có đối thủ cạnh tranh.
  • Định giá theo tâm lý: Một chiến lược phương pháp để nắm bắt phản ứng theo cảm xúc thay vì phản ứng lý trí từ người tiêu dùng. Ví dụ: đặt giá bán lẻ thành 999k thay vì 1.000k, vì khách hàng có xu hướng nhìn thấy con số này đầu tiên.
  • Giá theo địa lý: Dầu ô liu trong nước Không đắt vì ở Việt Nam rất phổ biến như dầu dừa, nhưng nó đã trở thành hàng hiếm nhập khẩu từ Việt Nam và giá cao ngất ngưởng. .

Những chiến lược này sẽ tạo cơ hội cho các thương hiệu mở rộng phạm vi tiếp cận và thâm nhập thị trường. Tìm hiểu xung quanh cũng thúc đẩy doanh số bán hàng bằng cách:

  • Khuyến khích nhiều người mua trao đổi hơn
  • Khuyến khích họ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn ở các danh mục khác nhau trong danh mục (mua bán)
  • Khuyến khích họ sử dụng giá trị cao hơn sản phẩm, đáp ứng nhu cầu cao hơn (đánh đổi)

c3: Tương tác của người tiêu dùng

Trước hết, bạn cần phân biệt rằng c1 đề cập đến ‘khách hàng’ và c3 này có sự khác biệt là ‘người tiêu dùng’, đã là người mua. Giống nhau c, nhưng khác nhau về bản chất!

Đây là hoạt động kích hoạt trong cửa hàng nhằm thúc đẩy những thay đổi trong quyết định mua hàng của người mua thông qua các hoạt động sau.

1. Khuyến mại (Khuyến mại Người tiêu dùng)

Dùng thử các mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, phiếu thưởng, các chương trình trúng thưởng …

Khi sử dụng công cụ khuyến mại này, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng sản phẩm đang được khuyến mại, hoặc giá trị của phiếu quà tặng, có mức chiết khấu đủ hấp dẫn (đặc biệt là đối với phụ nữ) để không phải mua và trả tiền cho nó .

Như bạn đã biết, 70% quyết định mua sắm được đưa ra tại điểm bán hàng. Tôi đã thấy các thương hiệu lớn như Unilever sử dụng công cụ này rất tốt, chẳng hạn như mua một chai Pond’s White Cream và nhận một chiếc váy lụa miễn phí. Người mua có cảm giác như được nhận một món quà rất đẹp. Bỏ ra hàng trăm nghìn không phải là vấn đề gì to tát mà quà tặng lại vô cùng hấp dẫn.

Các thương hiệu thời trang cũng lạm dụng các chương trình khuyến mại giảm giá 30% hoặc 70% để làm cạn kiệt hàng tồn kho đến phát ngán, nhưng họ vẫn thu hút các tín đồ tìm kiếm những món đồ tuyệt vời với giá rẻ.

Về mảng giảm giá này, tôi có kinh nghiệm trong việc sản xuất và kinh doanh các sản phẩm kem chống nắng mobisun. Hồi đó không làm được chương trình sale off cực “nhẹ” 300k xuống còn 200k, liên lạc thật mất công và mệt mà hàng vẫn không hết hè.

Một trong những đại lý của tôi (lúc đó cô ấy có 3 đại lý định dạng ở Lào Cai) nói với tôi rằng một khi nó được bán, tôi phải tắt các cú sốc để họ bắt kịp. Sau đó mình quyết định giảm giá còn 100k và cũng đã đẩy hết kho luôn cả 500 sản phẩm lúc đó … dù đã hết hè. Tóm lại, nếu bạn không bán hàng thì bạn phải bịt mặt.

2. Khuyến mại

Sắp xếp việc trình bày danh mục sản phẩm và thương hiệu một cách hợp lý và logic nhất có thể. Nếu bạn muốn tung ra một sản phẩm mới với những mẫu dùng thử, hãy bao gồm những sản phẩm đã bán thành công để khi họ mua những sản phẩm “chính chủ” khác, họ còn mang theo những mẫu sản phẩm miễn phí.

Cách đây 14 năm, khi tôi còn là thực tập sinh ở tàu điện ngầm Thăng Long, với tư cách là tổ phó của nhóm hàng gia dụng, tôi còn nhớ rất rõ lời dặn của ông trưởng nhóm lúc đó: “Xếp hàng từ thấp đến cao, từ trái sang phải, từ nông đến sâu. “

Đúng là các mặt hàng cồng kềnh, lớn và nặng thường được đặt ở kệ dưới cùng để giữ an toàn cho người mua hàng khỏi chạm vào và làm đổ. Các vật dụng của trẻ phải đặt vừa tầm mắt, không quá cao …

Đây cũng là chia sẻ của ông nguyễn quang hiep, Giám đốc Tiếp thị của cj vietnam, freeze & amp ;. Tôi đã có cơ hội tham dự một buổi hội thảo “Tiếp thị trong kỷ nguyên số?” Tại Hà Nội gần đây.

Anh ấy cũng nói thêm rằng các chủ chuỗi mà họ “tỏa sáng” bán hàng tốt hơn. Nói cách khác, mục đích của các nhà tiếp thị trực quan là làm nổi bật bất kỳ sản phẩm nào và họ sẽ tập trung vào sản phẩm đó để tỏa sáng.

Để đưa ra một ví dụ khác, những đôi tất được trưng bày ở bên phải lối vào cửa hàng đã được nhiều khách hàng chọn sau khi mua sắm xung quanh. Khách hàng vừa bước chân vào cửa hàng đã nhìn thấy khung cảnh mua bán nhộn nhịp cũng góp phần nảy sinh sự tò mò, thu hút họ vào cửa hàng nhiều hơn.

3. Trưng bày tài liệu tại điểm bán (posm)

Xem thêm: Hệ thống thông tin xử lý giao dịch (TPS) – LyTuong.net

Biển quảng cáo, biển hiệu, quầy trưng bày, hộp trưng bày hoặc quảng cáo quần áo phụ nữ …

trade marketing

Danh sách này rất dài và phụ thuộc vào sự sáng tạo của bạn miễn là nó đảm bảo tính nhất quán của bộ nhận diện thương hiệu và tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng của họ.

Ví dụ: tại một quầy thời trang, một nhà tiếp thị trực quan giỏi sẽ có một ý tưởng tốt về các kệ giảm giá chính và phụ, nơi chúng nên được đặt, tầm mắt và kích thước phù hợp. Tranh thủ kết hợp từ “treo” (từ là treo) hoặc vẫy tay … hẹn gặp lại các bạn lần sau mình có bài viết chi tiết phần này nhé!

4. Kích hoạt cửa sổ bật lên

là một hoạt động sôi nổi thu hút sự chú ý của người mua sắm. Hoạt động kích hoạt phổ biến trên đường phố là khai trương cửa hàng với nhiều màn múa rồng, trải thảm, bắn pháo hoa, đoàn múa … và âm nhạc lớn để thu hút người qua lại.

Hoặc đôi khi, một trò chơi nhỏ mà bạn tổ chức trong cửa hàng của riêng mình cũng là một sự kích hoạt. Nếu bạn muốn tham khảo thêm ý tưởng thì nên đến các siêu thị lớn, các hoạt động kích hoạt của họ cũng rất đa dạng, biết đâu bạn sẽ tìm được một vài ý tưởng cho cửa hàng của mình.

<3 Mục đích họ "quay" clip để truyền tải trọn vẹn cảm xúc đến khán giả, đây cũng là một dạng video viral.

c4: Corporate Engagement – Gắn kết nội bộ

Nếu 3 cs đầu tiên thiên về người bên ngoài, khách hàng, ngành, người mua sắm … thì c cuối cùng thiên về sự tham gia của người trong cuộc – công ty. Trả lời câu hỏi: “Tôi nên tổ chức những hoạt động nào với nhóm bán hàng để thúc đẩy và tăng doanh số bán hàng?”

Các sự kiện có thể đa dạng và sáng tạo, nhưng thường thuộc các loại sau:

1. Dự báo, đặt mục tiêu bán hàng (dự báo / mục tiêu bán hàng)

là xác định doanh thu và mục tiêu bán hàng cụ thể cho các sản phẩm và danh mục để nhóm bán hàng có thể phát triển các chiến lược phù hợp.

Phân tích dữ liệu bán hàng theo mã sản phẩm, nhóm sản phẩm, khu vực quầy và kệ hàng có thể giúp nhóm bán hàng dự báo và đặt mục tiêu bán hàng dựa trên lộ trình.

p>

Cũng cần lưu ý rằng đối với các cửa hàng có tiêu chuẩn bán hàng trực quan, họ có một công thức (dựa trên dữ liệu lịch sử) mà họ muốn tăng doanh số bán hàng. Tại sao, nên quy hoạch diện tích quầy kệ như thế nào, đặt được bao nhiêu sản phẩm, mã hàng tương ứng, đảm bảo hài hòa yếu tố thẩm mỹ đạt tiêu chuẩn trưng bày sản phẩm mà vẫn đảm bảo doanh số bán hàng.

Bạn sẽ thấy cuộc tranh luận muôn thuở giữa những người tham gia triển lãm “muốn giảm số lượng hàng trưng bày để có chỗ trưng bày” và người bán “muốn trưng bày càng nhiều mặt hàng càng tốt và nếu bạn không bán được cái này, hãy bán cái khác. ” Vì vậy, để dập tắt cuộc tranh luận này, họ cần thống nhất một tiêu chuẩn ngay từ đầu. Thực tế để đạt được tiêu chuẩn này mà còn phải bóc nhiều lần.

2. Kích hoạt Nhóm bán hàng (d-day, Hồ sơ bán hàng)

là hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, đồng thời thúc đẩy và tạo động lực cho các nhóm bán hàng trong công việc. Chúng ta có thể thường xuyên bắt gặp hình ảnh các PG hoặc nhân viên bán hàng tham gia vào các chiến dịch tiếp thị sản phẩm mới để dùng thử cho khách hàng, đây là một trải nghiệm khá phổ biến tại các điểm bán hàng.

3. Mức độ phổ biến / Cuộc thi hiển thị

Một cuộc thi được tổ chức nhằm truyền cảm hứng cho các nhóm bán hàng làm việc sáng tạo và hiệu quả, dẫn đến một số sáng kiến ​​liên quan đến các hoạt động tại điểm bán hàng. Trên cùng một địa điểm, đội ngũ bán hàng xây dựng các kế hoạch khác nhau, các chương trình khuyến mãi phù hợp để thúc đẩy doanh số bán hàng.

4. Cuộc đua / Cuộc đua bán hàng

Các công ty bán lẻ hay không, hãy tận dụng ý tưởng có giải thưởng để tổ chức các cuộc thi bán hàng giữa các đội bán hàng, các cá nhân, nhóm bán hàng, bộ phận bán hàng. thú vị. Các sự kiện này cạnh tranh để giành được doanh số bán hàng cao nhất và có sự tham gia của những nhân viên bán hàng hàng đầu.

Cạnh tranh phân phối và tiếp thị tại điểm bán là yếu tố quyết định để giành chiến thắng tại điểm bán và thay đổi hành vi cũng như quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty. Các nhà tiếp thị thương mại làm việc với những người mua hàng (shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (khách hàng).

Miễn phí

Quản lý cộng đồng PR & amp; sapo.vn

Xem thêm: Sự liên kết trong mô hình tập đoàn kinh tế

Rate this post

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.